Lo que se pretendía que fuera una presentación de productos estándar se convirtió en un ejercicio de diseño conceptual en la reunión, ya que nuestros representantes guiaron al cliente a través de nuestros productos y soluciones. Aportamos una gran cantidad de recursos directamente a nuestro cliente y adoptamos un enfoque que nos lleva a una solución, no con una solución.
El desafío
Un fabricante internacional de semiconductores buscaba un socio para un proyecto masivo de construcción nueva en Texas. Esta nueva construcción se completaría en fases durante un período de 20 años, ya que las instalaciones serían de un tamaño asombroso. En términos generales, el alcance del proyecto sería de 100.000 metros cuadrados y una inversión estimada de 25.000 millones de dólares.
- Como el proyecto estaba en la fase inicial, el cliente estaba escuchando discursos de los proveedores de infraestructura de red, buscando la mejor opción posible.
- Los factores clave incluyeron plazos de entrega estimados, precios de productos y la calidad del trabajo de diseño de los proveedores.
La solución
Los expertos de Leviton se reunieron con los representantes del cliente en Leviton Live en Chicago, un centro de experiencia del cliente donde los visitantes pueden ver las soluciones de Leviton en acción y elevar la presentación esperada del producto a una consulta de arquitectura empresarial completa. Nuestros expertos profundizaron en las aplicaciones existentes de la empresa, abordaron los puntos débiles prioritarios y brindaron mucha información sobre la infraestructura de fibra. Específicamente, nuestros representantes recomendaron cables de fibra de tubo suelto y alto recuento de filamentos con cintas de empalme; una tendencia a la que la mayoría de nuestros clientes más grandes migraban porque la fibra de tubo suelto suele ser más segura, más limpia y más económica.
Nuestros expertos organizaron nuestras soluciones en una hoja de cálculo: un recurso único y optimizado para todo lo que habían hablado y mucho más. Este recurso fue conveniente e informativo para los representantes del cliente, lo que facilitó al cliente hacer sus tareas desde la perspectiva del diseño.
Nuestros expertos también descomponieron los precios, los plazos de entrega y proporcionaron un pedido de muestra masivo.
El impacto
El cliente abandonó la consulta con un conocimiento integral de los productos de Leviton, una base para la infraestructura de red del proyecto y una gran cantidad de recursos y muestras. Después de nuestra demostración de conocimiento de los productos y consulta con los guantes blancos, el cliente nos informó que habíamos asegurado la oportunidad.
Los productos que suministramos al cliente incluían fibra a granel y conectividad adjunta, cableado de tubos sueltos y cajas, entre otros. Tenemos la intención de continuar facilitando la primera fase de la construcción, ofreciendo nuestro servicio y asistencia de marcas comerciales, y licitando en futuras fases. Confiamos en que hemos sentado las bases para una asociación fructífera a largo plazo y esperamos continuar nuestra colaboración con nuestro cliente.
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